Viele mittelständische Unternehmen stehen vor der Herausforderung, sich nicht nur auf den B2B-Vertrieb zu verlassen, sondern erfolgreich in den B2C-Markt einzutreten. Dabei geht es nicht nur um eine zusätzliche Einnahmequelle – die Direktvermarktung ermöglicht oft eine höhere Wertschöpfung und eine bessere Kontrolle über die eigene Marke. Doch der Übergang vom B2B-Geschäftsmodell zur B2C-Strategie erfordert eine völlig andere Herangehensweise.

Welche Stolpersteine Unternehmen bei der Transformation begegnen und wie der Wechsel gelingt, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Herausforderungen beim Wechsel von B2B zu B2C

• Der klassische Vertriebsansatz des B2B ist völlig anders ausgerichtet
  Denn in der Regel läuft dieser sehr viel komplexer ab. Genauer gesagt bedeutet dies, dass beispielsweise die Kaufzyklen aufgrund erklärungsbedürftiger Produkte wesentlich länger sind als im B2C-Markt. Dies ist auch der Grund, weshalb der Vertriebsweg im B2B direkt verläuft und über die jeweiligen Ansprechpartner (Lieferanten, Experten, Produzenten, Fach- und Führungskräfte) abgewickelt wird, mit denen man langjährige Kontakte pflegt. Diese Voraussetzung ist im B2C (bei Direktverkäufen und Onlinegeschäften) nicht gegeben und erschwert folglich den Abverkauf. Der Markt ist hier eher anonym, richtet sich vorrangig an natürliche Personen, die meist nicht genau identifizierbar sind und deshalb der direkte Kundenkontakt ausbleibt.
  
• Bei den Vertriebschancen – wie zum Beispiel Social Media Marketing – ist kaum Erfahrung da
  Ein fester Kundenstamm erleichtert im B2B die Vertriebschancen, sodass zusätzliche Absatzkanäle, wie z. B. Social Media, meist nicht einbezogen werden. Es zeigt sich eindeutig, dass Konsumenten ein völlig anderes Kaufverhalten zeigen, als institutionelle Käufer. Diese lassen sich von Emotionen steuern und verfolgen intensiv Angebote über Social Media oder Newsletter. Aus diesem Grund sollten Unternehmer, die ihre Produkte ebenfalls im B2C Geschäft etablieren wollen, unbedingt ihre Expertise im Social Media Marketing erweitern.
  
• Es ist in der neuen Zielgruppe noch kein Image und keine Bekanntheit vorhanden
  Während man im B2B mit einem festen Kundenstamm zu tun hat, der wiederkehrend Produkte bei Ihnen bezieht, ist die Zielgruppe im B2C weit mehr verschwommen bzw. oftmals gar nicht genau identifizierbar. Es bedarf einer genauen Analyse der Kundenstruktur und Bedürfnisse, um die Produkte in die Köpfe der Zielgruppe zu bringen und damit den Absatz zu stärken.
  
• Die Nutzenargumentation ist nicht auf den Consumer ausgerichtet
  Sowohl im B2B als auch im B2C geht es um die Vermarktung und den erfolgreichen Verkauf von Produkten. Und in beiden Bereichen geht es um Menschen, die man mit überzeugenden Argumenten zum Kauf bewegen möchte. Dennoch ist die Nutzenargumentation meist völlig anders. Während institutionelle Käufer klare Fakten, eindeutige Verkaufsargumente und Lösungen fordern, legen Konsumenten eher Wert auf emotionale Mehrwerte und den konkreten Nutzen.
  
• Die Produktentwicklung wurde zu wenig an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientiert
  Die Kenntnis der Zielgruppe und deren Bedürfnisse sind das A und O, um seine Produkte langfristig verkaufen zu können. Setzen Sie sich schon im Vorfeld intensiv mit der neuen Zielgruppe auseinander.

Fazit: Erfolgreich vom B2B- zum B2C-Unternehmen wechseln

• Wer als B2B-Unternehmen in den B2C-Markt einsteigen möchte, muss sich bewusst machen, dass eine völlig andere Strategie notwendig ist.
• Social Media Marketing, Branding und emotionale Nutzenkommunikation sind essenziell für den Erfolg.
• Die Kundenstruktur im B2C ist breiter gefächert – eine klare Positionierung hilft, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Bei Fragen freue ich mich über Ihre Kontaktaufnahme! Gerne zeige ich Ihnen auch erfolgreiche Beispiele zu diesem Thema.

Ihr Kai-Uwe Lehanka, k.lehanka@lehanka.de