„ZERO, FIRST AND SECOND MOMENT OF TRUTH?"
Kaufhandlungen gehen in vielen Fällen mit einer impulsiven Vorbereitung einher und verlaufen trotzdem nach einem komplexen Phasenmodell.
Der mögliche Einkauf wird von einem Anreiz in Gang gesetzt. Dieser Stimulus stellt den ersten Kontakt des potentiellen Käufers mit der Marke dar. Das Wecken der Aufmerksamkeit eines Kunden kann hierbei über unterschiedliche Kanäle (z. B. TV-Werbung, Social Media) erfolgen.
Inspiriert der Stimulus den Kunden positiv, beginnt er mit der Recherche von Produktinformationen. Kunden nehmen hierzu bei der Bewertung der Produkte mehrere Kanäle in Anspruch (In-Store, Online, am PoS, uvm.). Der Hersteller / Händler sollte in der Zerophase mit der Marke identifizierbar sein, um sich optimal in den Köpfen der Zielgruppen zu verankern. Überzeugt das Produkt, werden erste Entscheidungen getroffen.
Fällt die Bewertung einer Marke positiv aus, entscheidet sich der Kunde zum Produktkauf im Onlineshop, Ladengeschäft usw. Laut Hirnforschung tritt mit der Bezahlung ein Trennungsschmerz ein, der je nach Persönlichkeit unterschiedlich ausfällt. Eine intensive Beratung oder ein hochwertiger PoS steigern das Produkterlebnis sowie die Kundenzufriedenheit und kompensieren mögliche Zweifel.
Überzeugt der Nutzen und Wert des gekauften Produkts den Käufer, fühlt er sich in der Kaufentscheidung bestätigt. Diese Phase stellt für den Hersteller / Händler mitunter einen kritischen Punkt dar, indem sich entscheidet, ob der Kunde die Ware behält, es zum Wiederkauf und zu Empfehlungen kommt.
Präsenz auf den relevanten Kanälen, idealerweise in einem einheitlichen Erscheinungsbild über alle Kanäle hinweg, um den Wiedererkennungswert zu steigern
Unser Buchtipp zum Thema: (R)Evolution des Mehrkanalhandels >>
In den letzten 20 Jahren habe ich Premiumprodukte kommen - und leider wieder gehen sehen. Mich beschäftigte die Frage: An was liegt es, wenn sich Qualität am Ende nicht durchsetzt? Und im Gegensatz dazu: Was macht Marken leidenschaftlich und zu echten Love Brands?
Die Tatsache, dass Billig- und Discountprodukte und Dienstleistungen dergleichen wenig wertschöpfend für den Consumer und die Umwelt sind, verpflichtet uns dazu, für die nächste Generation Konzepte zu fördern, die Marken wertvoll im Sinne von nachhaltig machen. Das ist unsere Verpflichtung für ein starkes Morgen.
Diese kleine Fibel verdeutlicht die Trends, Basics und Zukunftsvisionen in der Vermarktung von Premiummarken. Für ein Unternehmen, dass es schafft seine Einzigartigkeit zu transportieren und Emotionen erwecken lässt. Kurzum: Marken, zielstrebig und authentisch ihren Weg durch das Überangebot des Marktes finden wollen.
Und weil genau solche kniffligen Aufgaben und Marken voller Herzblut meine Leidenschaft sind, teile ich meine Denke mit Ihnen!
Lehanka Kommunikationsagentur GmbH
New Business Kontakt: Kai-Uwe Lehanka, k.lehanka@lehanka.de
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