Wo wird der Umsatz generiert?

Wo wird der Umsatz generiert?

„ZERO, FIRST AND SECOND MOMENT OF TRUTH?"

Kaufhandlungen gehen in vielen Fällen mit einer impulsiven Vorbereitung einher und verlaufen trotzdem nach einem komplexen Phasenmodell.

1. Stimulus
Der mögliche Einkauf wird von einem Anreiz in Gang gesetzt. Dieser Stimulus stellt den ersten Kontakt des potentiellen Käufers mit der Marke dar. Das Wecken der Aufmerksamkeit eines Kunden kann hierbei über unterschiedliche Kanäle (z. B. TV-Werbung, Social Media) erfolgen.

 

2. Zero Moment of Truth (Produktbewertung in der Vorkaufphase)
Inspiriert der Stimulus den Kunden positiv, beginnt er mit der Recherche von Produktinformationen. Kunden nehmen hierzu bei der Bewertung der Produkte mehrere Kanäle in Anspruch (In-Store, Online, am PoS, uvm.). Der Hersteller / Händler sollte in der Zerophase mit der Marke identifizierbar sein, um sich optimal in den Köpfen der Zielgruppen zu verankern. Überzeugt das Produkt werden erste Entscheidungen getroffen.

3. First Moment of Truth (Produktkauf)
Fällt die Bewertung einer Marke positiv aus, entscheidet sich der Kunde zum Produktkauf im Onlineshop, Ladengeschäft usw. Laut Hirnforschung tritt mit der Bezahlung ein Trennungsschmerz ein, der je nach Persönlichkeit unterschiedlich ausfällt. Eine intensive Beratung oder ein hochwertiger PoS steigern das Produkterlebnis sowie die Kundenzufriedenheit und kompensieren mögliche Zweifel.

4. Second Moment of Truth (Produkterfahrung)
Überzeugt der Nutzen und Wert des gekauften Produkts den Käufer, fühlt er sich in der Kaufentscheidung bestätigt. Diese Phase stellt für den Hersteller / Händler mitunter einen kritischen Punkt dar, indem sich entscheidet, ob der Kunde die Ware behält, es zum Wiederkauf kommt und es zu Empfehlungen kommt.

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Tipp:

Was kann ich als Hersteller bzw. Einzelhändler tun?
Präsenz auf den relevanten Kanälen, idealerweise in einem einheitlichen Erscheinungsbild über alle Kanäle hinweg, um den Wiedererkennungswert zu steigern

  • richtige Kommunikation der Unternehmensmarke
  • hochwertige PoS-Gestaltung
  • nachhaltige Produktion der Brands darstellen
  • optimale Bearbeitungsleistung
  • Entwicklung eines After Sale Service

Wo wird der Umsatz generiert?

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Unser Buchtipp zum Thema: (R)Evolution des Mehrkanalhandels >>

Social-Media sinnvoll einsetzen

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