Warum sich Industrieunternehmen (mit B2B Kerngeschäft) bei der Direktvermarktung an Consumer oder in den Handel so schwer tun

Warum sich Industrieunternehmen (mit B2B Kerngeschäft) bei der Direktvermarktung an Consumer oder in den Handel so schwer tun

Unternehmer aus Klein- und Mittelstand sind ein umtriebiges Völkchen. So mancher Tüftler entwickelt neben seiner Kerntätigkeit Produkte, die nicht über seinen derzeitigen Vertriebsweg B2B vertrieben werden können. Zum Beispiel weil ein Direktvertrieb mehr Wertschöpfung bedeutet oder weil das Produkt nicht über die vorhandenen Strukturen vertrieben werden kann. Aber leider läuft das Ganze nicht so einfach ...

 

Gründe für mangelnden Erfolg

  • Der klassische Vertriebsansatz des B2B ist völlig anders ausgerichtet
    Denn in der Regel läuft dieser sehr viel komplexer ab. Genauer gesagt bedeutet dies, dass beispielsweise die Kaufzyklen aufgrund erklärungsbedürftiger Produkte wesentlich länger sind als im B2C-Markt. Dies ist auch der Grund, weshalb der Vertriebsweg im B2B direkt verläuft und über die jeweiligen Ansprechpartner (Lieferanten, Experten, Produzenten, Fach- und Führungskräfte) abgewickelt wird, mit denen man langjährige Kontakte pflegt. Diese Voraussetzung ist im B2C (bei Direktverkäufen und Onlinegeschäften) nicht gegeben und erschwert folglich den Abverkauf. Der Markt ist hier eher anonym, richtet sich vorrangig an natürliche Personen, die meist nicht genau identifizierbar sind und deshalb der direkte Kundenkontakt ausbleibt.
  • Bei den Vertriebschancen – wie zum Beispiel Social Media Marketing – ist kaum Erfahrung da
    Ein fester Kundenstamm erleichtert im B2B die Vertriebschancen, sodass zusätzliche Absatzkanäle, wie z. B. Social Media, meist nicht einbezogen werden. Es zeigt sich eindeutig, dass Konsumenten ein völlig anderes Kaufverhalten zeigen, als institutionelle Käufer. Diese lassen sich von Emotionen steuern und verfolgen intensiv Angebote über Social Media oder Newsletter. Aus diesem Grund sollten Unternehmer, die ihre Produkte ebenfalls im B2C Geschäft etablieren wollen, unbedingt ihre Expertise im Social Media Marketing erweitern.
  • Es ist in der neuen Zielgruppe noch kein Image und keine Bekanntheit vorhanden
    Während man im B2B mit einem festen Kundenstamm zu tun hat, der wiederkehrend Produkte bei Ihnen bezieht, ist die Zielgruppe im B2C weit mehr verschwommen bzw. oftmals gar nicht genau identifizierbar. Es bedarf einer genauen Analyse der Kundenstruktur und Bedürfnisse, um die Produkte in die Köpfe der Zielgruppe zu bringen und damit den Absatz zu stärken.
  • Die Nutzenargumentation ist nicht auf den Consumer ausgerichtet
    Sowohl im B2B als auch im B2C geht es um die Vermarktung und den erfolgreichen Verkauf von Produkten. Und in beiden Bereichen geht es um Menschen, die man mit überzeugenden Argumenten zum Kauf bewegen möchte. Dennoch ist die Nutzenargumentation meist völlig anders. Während institutionelle Käufer klare Fakten, eindeutige Verkaufsargumente und Lösungen fordern, legen Konsumenten eher Wert auf emotionale Mehrwerte und den konkreten Nutzen.
  • Die Produktentwicklung wurde zu wenig an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientiert
    Die Kenntnis der Zielgruppe und deren Bedürfnisse sind das A und O, um seine Produkte langfristig verkaufen zu können. Setzen Sie sich schon im Vorfeld intensiv mit der neuen Zielgruppe auseinander.

 

Was muss getan werden? Was sind die Basics?

Die gesamte B2C Strategie vom Kerngeschäft abkoppeln, eine neue Denkweise und Perspektive hierfür entwickeln.
(siehe http://lehanka.de/blog/entry/mit-3-frage-die-perspektive-wechseln)

Überprüfen: Welche Markenwerte sollen der neuen Zielgruppe vermittelt werden? Aber nicht entlang des typischen BWL Denkens (zu leblos), sondern mit echten Werten des Unternehmers.
(siehe http://lehanka.de/blog/entry/richtige-markenstrategie-zum-erfolg)

Die Zielgruppe genau definieren und kennenlernen. Wer sind unsere Kunden und welche Wünsche und Bedürfnisse haben diese?
(siehe http://lehanka.de/blog/entry/wer-ist-eigentlich-diese-zielgruppe)

Know-how im Retail-Marketing aneignen – Welche Trends und Chancen gibt es für die erfolgreiche Vermarktung von neuen Produkten?
(http://springinsfeld-retail.de/retailmarketing)

Social Media Kompetenz aufbauen – Welche Möglichkeiten und Chancen der Vermarktung eröffnen die neuen Medien und wie trete ich mit meiner neuen Zielgruppe in Kontakt? Wir helfen Ihnen dabei!
(siehe http://www.lehanka.de/social-media-pakete)

 

Bei Fragen freue ich mich ebenfalls über Ihre Kontaktaufnahme! Gerne zeige ich Ihnen auch erfolgreiche Beispiele zu diesem Thema.

Ihr Kai-Uwe Lehanka, Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

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