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Tipps zur Kundengewinnung und –pflege

Heute sind die Zeiten längst vorbei, in denen man im B2B-Bereich nur mit dem Messeauftritt und der Anzeige in der Fachzeitschrift seine (Neu-)Kunden (oder Endkunden über die Tageszeitung) erreicht hat.

Die Herausforderung: Zielkunden sind "multichannel" unterwegs

Die Kommunikationswege werden immer komplexer. Und falls Sie noch immer denken, dass Facebook nur etwas für Ihre Tochter ist, müssen wir Ihnen auch hier mitteilen, dass sich das grundlegend geändert hat. – Rund dreiviertel aller Deutschen informieren sich im Web, den Hauptzuwachs dabei haben Communities und Blogs zu verzeichnen, hier sind mittlerweile über 50 % der Internetnutzer zu erreichen.


Viele Kanäle sind deshalb in der Kommunikationsstrategie quantitativ und qualitativ zu bewerten. Wie können Sie hier an diese Aufgabe lösen?

  1. Googlen Sie mit Ihren relevanten Suchbegriffen und finden Sie wichtige Blogs und Foren zu Ihrem Thema. Nehmen Sie sich Zeit für die Analyse, schon mit etwas Aufwand finden Sie Plattformen, in denen sich Ihre Kunden aufhalten und Themen, die Ihre Kunden bewegen.
  2. Suchen Sie in sämtlichen Communities (fast alle haben einen kostenlosen Zugang) nach Ihnen bekannten Kunden und Gruppen. So erkennen Sie die Priorität der jeweiligen Plattform.
  3. Pflegen Sie aktiv Ihre Kundendatenbank. Sie ist ein unabdingbarer Grundstein für zukünftige, wichtige Direktmarketingaktionen (weg von der Massenwerbung, hin zur individuellen Zielkundenansprache).
  4. Analysieren Sie das Medienverhalten Ihrer Kunden in wichtigen Fachzeitschriften. Diese Informationen stehen zum Teil in den jeweiligen Mediadaten und / oder auf Anfrage beim Anzeigenvertrieb.
  5. Benutzen Sie Ihren Werbeetat nicht nach dem Gießkannenprinzip. Auch wenn immer mehr Kanäle äußerst wichtig werden, benötigt Ihre Kommunikation Durchschlagskraft.

Der neue Blickwinkel Outside-in

Heute werden Unternehmen von außen nach innen gebaut. Die entscheidenden Impulse kommen von draußen. Nicht mehr top-down und Inside-out, sondern Outside-in heißt jetzt der Kurs. Wer dabei schneller und besser mit anderen zusammenarbeitet, der wird in Zukunft das Rennen machen. Produkte werden heute mithilfe der Kunden entwickelt und Marken mithilfe der Kunden geführt. Man nennt das auch Mitmachmarketing.

Unternehmen müssen das Loslassen lernen. Die Führungscrew ist längst nicht mehr Chef im Ring. Ihre früheren „Stärken“ — Botschaften verteilen und Monologe zerstäuben — sind zunehmend wirkungslos. Es sei denn, sie verlernen, die Sprache der Werber ;-) zu sprechen. Nur so haben sie eine Chance, mitzureden und die öffentliche Wahrnehmung maßgeblich mitzugestalten.

 

Es sind die sozialen Netzwerke und die meinungsstarken Expertenkunden, die in Zukunft als Stimmungsmacher und Referenzgeber die Reputation eines Unternehmens prägen.

So heißt es für alle Leistungsbereiche nun: Die Selbstzentrierung muss weichen, stattdessen rückt die Beziehungsarbeit an den Touchpoints an die vorderste Stelle. Nicht das eigene Angebot, sondern der Kunde ist nunmehr der Held. Das Produkt selbst ist ja nichts als ein Kostenblock. So ist ein Auto in dem Moment am teuersten, in dem es vom Montageband rollt. Sein Wert entsteht erst durch all die Erlebnisse, die ein Nutzer damit später haben wird. Es gehört also nicht in den Vordergrund, was ein Produkt alles kann, sondern das, was es für den Menschen tut, der es kauft. Denn Menschen wollen sich glücklich kaufen.

 

Integrieren Sie ein intelligentes Touchpoint-Management in Ihre Prozesssteuerung, damit Sie für die Herausforderungen im New Business gewappnet sind. Denken Sie bei Ihren Touchpoints besonders an die jungen Kommunikationsdiszipinen wie z.B. Social Media Marketing oder Mobile Websites!

 

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Quelle: Mit freundlicher Genehmigung unseres Facebook-Kontakts 
Anne M. Schüller, Bestsellerautorin „Touchpoints“
Website der Autorin: www.anneschueller.de

Buchtipp: Schüller Anne M., Touchpoints. 2012, Gabal-Verlag, 
ISBN 978-3-86936-330-1
Direkt bestellen bei unserem Kunden Lehmanns Media GmbH.

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Tel. +49 (0) 79 62 - 80 45
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